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2017职前训练教材8销售概述流程与剧本演练含备注36页PPT

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资料语言:中文版/英文版/日文版
支持系统:Win9X/XP/Vista/7/8/10
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更新时间:2021-10-6

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内容简介
—新人职前训练系列课件—
销售进行曲
主讲人:XXX

2
销售概述
销售流程
销售剧本演练
什么是销售

4
演员:成名前的艰辛
医生:长期医患关系的建立
律师:舞台的主角
政客:销售,销售,还是销售
父母:我们身边最主要的销售者
孩子:坚持不懈的销售者
  朋友:互相销售
配偶:销售婚姻以及生命中的乐趣
每种职业都需要懂得销售自己
5
人生无处不在销售
销售行业:一个影响你一生的秘密!
李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员,这是我用10亿元也买不来的”。
6
什么是寿险销售?
寿险销售是以客户需求为导向,发现客户需求,满足客户需求,为客户提供全生命周期寿险服务的过程。
7
在大金融、大资管时代背景下保险覆盖面更广,寿险已经成为人们的刚性需求。我们该如何更专业、更有效的服务于我们的客户呢?
8
销售概述
销售流程
销售剧本演练
专业化销售的释义
专业化销售是按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过程分解量化,达到一定目的,并以专业不断支配行动,进而养成的专业销售习惯。
10
销售圆舞曲
11
销售圆舞曲
12
销售圆舞曲 之接触
寻找准主顾 接触前准备
事前
事中
事后
充分准备
掌握要领
总结、准备
建立信任关系 发掘需求
总结准备 计划书制作
13
准客户的条件: 有寿险需要 有经济能力 符合核保要求
增加准客户的方法: 个人认识 随机拜访 陌生拜访 影响力中心推介 在人群集中的地方认识
第一步:寻找准主顾
14
看谁写的名单多
整理你自己的财富30
时间:3分钟
思考:如果给你更多的时间,你还有哪些渠道可以收集到名单?
15
联系频率包括:经常联系、偶尔联系和没有联系; 动态信息是以后不断获得客户的新的信息和客户更新的信息。
名单信息一览表
16
电话约访 物资准备:展业工具、职业形象 心理准备:良好的心态
准备事项:
第二步:接触前准备
17
注意事项:
寒暄赞美:建立良好的第一印象 通过提问与观察: 分析客户类型、收集信息、发掘需求并确认需求
第三步:接触
18
19
注意事项:
总结自身不足,分析客户需求 按客户需求设计计划书 确定再次拜访时间
20
销售圆舞曲 之说明
计划书准备 制定再访计划
事前
事中
事后
充分准备
明确目的
总结、准备
提供解决方案 把握促成机会
总结、准备 制定再访计划
21
注意事项:
确认客户需求,增强购买意愿; 通过提问与观察:运用合适的方式,展现产品特色; 给客户购买的理由,为促成做准备。
第四步:说明
22
销售圆舞曲 之促成
计划书试讲 异议处理预演
事前
事中
事后
充分准备
明确目的
总结、服务
满足需求 促成签单
售后服务 转介绍
23
注意事项:
明确客户需求,计划书设计合理、优势突出 预演促成场景
第五步:促成。。。。。。以下内容略
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